Tâm Lí Học Tổng Hợp
C20: 20. 5 Kiểu Nhầm Lẫn Tâm Lý Khiến Bạn Đưa Ra Quyết Định Sai Lầm

Tôi thích nghĩ bản thân mình là kiểu người lý trí, nhưng thật ra tôi không được vậy. Tin vui là không phải chỉ có tôi – hoặc bạn – mà mọi người đều phi lý trí như nhau.

Trong suốt một thời gian dài, các nhà nghiên cứu và các nhà kinh tế học từng tin rằng con người luôn đưa ra những quyết định logic và có cân nhắc kỹ lưỡng. Tuy nhiên, vào những thập kỷ gần đây, các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra một loạt những nhầm lẫn về tâm lý làm sai lệch cách suy nghĩ của chúng ta. Đôi khi, chúng ta có những quyết định rất logic, nhưng cũng lắm lúc chúng ta đưa ra những quyết định theo cảm xúc, phi lý trí và khó hiểu.

Những nhà nghiên cứu hành vi và các nhà tâm lý học rất thích say sưa diễn giải về các kiểu nhầm lẫn tâm lý khác nhau này. Có đến hàng tá kiểu nhầm lẫn và tất cả đều mang những cái tên lạ lùng như "hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên" hay "liên tưởng ngụy biện." Nhưng hôm nay tôi không muốn nói về các thuật ngữ khoa học. Thay vào đó, chúng ta hãy cùng thảo luận về những kiểu nhầm lẫn tâm lý xuất hiện thường xuyên nhất trong cuộc sống và phân tích chúng bằng ngôn ngữ bình dân, dễ hiểu. Sau đây là năm kiểu nhầm lẫn tâm lý thường gặp khiến bạn không đưa ra quyết định đúng đắn.


1. Thiên Lệch Kẻ Sống Sót

Ngày nay, gần như mọi kênh truyền thông trực tuyến phổ biến đều tràn ngập thiên lệch kẻ sống sót. Bất cứ nơi nào bạn cũng nhìn thấy những bài viết có tiêu đề như "8 Điều Người Thành Công Thực Hiện Mỗi Ngày" hoặc "Những Lời Khuyên Giá Trị Nhất Mà Richard Branson Từng Nhận Được" hay "LeBron James Tập Luyện Như Thế Nào Vào Mùa Thấp Điểm", thì bạn đang chứng kiến hành vi thiên lệch kẻ sống sót. Thiên lệch kẻ sống sót quy về việc chúng ta có khuynh hướng tập trung vào những người chiến thắng ở một lĩnh vực nhất định và cố gắng học hỏi từ họ, trong khi hoàn toàn quên mất những kẻ thua cuộc vốn cũng sử dụng chiến lược y hệt người thắng cuộc. Có thể có hàng ngàn vận động viên khác cũng tập luyện theo phương pháp tương tự như LeBron James, nhưng chưa bao giờ lọt được vào giải NBA (Giải bóng rổ nhà nghề dành cho nam tại Bắc Mỹ). Vấn đề là không ai trong chúng ta được nghe nói về hàng ngàn vận động viên chẳng bao giờ đạt được thành công sáng chói, mà chỉ biết đến những nhân vật "sống sót" mà thôi. Chúng ta mắc sai lầm ở chỗ đánh giá quá cao những chiến lược, phương thức và các lời khuyên của một người "sống sót" nào đó, trong khi phớt lờ sự thật rằng đối với hầu hết mọi người thì những chiến lược, phương thức và các lời khuyên đó không hiệu quả. Một ví dụ khác: "Cả Richard Branson, Bill Gates và Mark Zuckerberg đều bỏ học giữa chừng và trở thành tỉ phú! Bạn không cần phải đi học để thành công. Các doanh nhân chỉ cần thôi không lãng phí thời gian ngồi trong lớp và bắt đầu khởi nghiệp." Hoàn toàn có thể nói rằng, Richard Branson đã thành công dù không học đến nơi đến chốn, nhưng việc bỏ học không phải nguyên nhân khiến ông thành công. Cứ mỗi Branson, Gates, Zuckernerg, thì lại có hàng ngàn doanh nhân khác với các dự án thất bại, những tài khoản nợ ngập đầu và những bằng cấp dở dang. Thiên lệch kẻ sống sót không chỉ nói lên rằng một chiến lược nào đó có thể không hiệu quả với bạn, mà còn cho thấy chúng ta không thực sự biết liệu nó có đem lại hiệu quả hay không. Khi người thắng cuộc thì được nhớ đến còn kẻ thua cuộc thì bị lãng quên, rất khó có thể khẳng định liệu một chiến lược nào đó có thể dẫn đến thành công hay không.

2. Nỗi Sợ Mất Mát


Nỗi sợ mất mát là khuynh hướng chúng ta muốn né tránh mất mát nhiều hơn là đạt được lợi ích. Nghiên cứu cho thấy, khi bạn được ai đó cho 10 đô thì cảm giác thỏa mãn của bạn sẽ tăng lên chút ít, nhưng nếu bạn làm mất 10 đô thì cảm giác thỏa mãn của bạn sẽ giảm xuống đáng kể. Đúng, hai phản ứng trái ngược nhau, nhưng tầm quan trọng của nó không như nhau. Khuynh hướng né tránh mất mát khiến chúng ta quyết định thiếu sáng suốt và thay đổi hành vi của mình đơn giản chỉ để giữ lại những gì mình có. Chúng ta mặc nhiên cảm thấy cần bảo vệ những thứ thuộc sở hữu của chính ta, và điều này có thể khiến chúng ta đánh giá quá cao những thứ đó so với các lựa chọn khác. Ví dụ, việc mua một đôi giày mới có thể giúp bạn hài lòng hơn một chút. Nhưng vài tháng sau, việc phải cho đi đôi giày đó có thể làm bạn thấy cực kỳ xót của ngay cả khi bạn chưa mang nó lần nào. Bạn chưa bao giờ mang đến đôi giày, nhưng vì một số lý do mà bạn không thể chịu đựng việc từ bỏ nó. Đây chính là nỗi sợ mất mát. Tương tự, bạn có thể thấy sung sướng đôi chút khi băng băng lướt qua đèn xanh trên đường đi làm, nhưng bạn sẽ ngay lập tức phát bực khi bị chiếc xe chạy phía trước làm bạn lỡ mất cơ hội vượt qua giao lộ. Việc mất cơ hội đi kịp đèn xanh khiến bạn khó chịu gấp bội so với cảm giác khoan khoái bắt kịp đèn xanh ngay từ ban đầu.

3. Ảo Tưởng Về Sự Sẵn Có


Ảo tưởng về sự sẵn có đề cập đến một sai lầm mà não bộ chúng ta thường gặp phải khi cho rằng những sự việc dễ dàng đi vào tâm trí cũng đồng thời là những sự việc quan trọng nhất hoặc thường xảy ra nhất. Ví dụ, nghiên cứu được thực hiện bởi giáo sư Steven Pinker tại Đại học Harvard cho thấy con người đang sống trong thời điểm ít xảy ra bạo lực nhất trong lịch sử. Chưa bao giờ số người được sống trong hòa bình nhiều như thời điểm hiện nay. Tỉ lệ giết người, cưỡng bức, quấy rối tình dục và ngược đãi trẻ em đều đang giảm. Hầu hết mọi người đều kinh ngạc khi nghe số liệu thống kê này. Một số người vẫn không muốn tin. Nếu đây là thời điểm hòa bình nhất trong lịch sử, vậy tại sao ngay lúc này vẫn có quá nhiều cuộc chiến tranh đang diễn ra? Tạo sao mỗi ngày tôi vẫn nghe tin tức về các vụ cưỡng bức, giết người và phạm tội? Tại sao ai ai cũng xôn xao về bao nhiêu là hoạt động khủng bố và hủy diệt? Chào mừng bạn đến với ảo tưởng về sự sẵn có. Lời giải đáp cho những câu hỏi trên đó là: chúng ta không chỉ đang sống trong thời điểm hòa bình nhất trong lịch sử, mà còn trong thời điểm có hoạt động truyền thông mạnh mẽ nhất trong lịch sử. Thông tin về bất cứ thảm họa hoặc tội ác nào cũng được truyền tải lan rộng hơn bao giờ hết. Chỉ cần tìm thông tin nhanh trên Internet là bạn sẽ thấy hàng loạt thông tin về hoạt động khủng bố, nhiều hơn bất cứ tờ báo có thể đưa tin cách đây 100 năm. Tỉ lệ phần trăm nói chung của những sự kiện nguy hiểm đang giảm xuống, nhưng khả năng bạn biết về một trong số những sự kiện đó lại tăng lên. Và chính bởi những sự kiện này luôn sẵn sàng đi vào tâm trí chúng ta, não bộ cho rằng nó diễn ra với tần suất cao hơn thực tế. Chúng ta quá xem trọng và đánh giá quá cao tác động của những gì mình nhớ được, đồng thời xem thường và đánh giá thấp mức độ phổ biến của những gì mình không hề hay biết.

4. Hiệu ứng neo

Gần thị trấn quê tôi có một tiệm hamburger nổi tiếng dùng bánh và các loại pho-mát chất lượng cao. Trên thực đơn, họ in một câu tô đậm như sau, "GIỚI HẠN 6 LOẠI PHO-MÁT CHO MỖI CÁI BURGER." Thoạt đầu tôi nghĩ: "Ngớ ngẩn thật. Ai lại ăn sáu loại pho-mát trong một cái burger cơ chứ?" Sau đó tôi nghĩ lại: "Mình sẽ chọn sáu loại nào nhỉ?" Tôi đã không nhận ra sự khôn khéo của những người chủ tiệm cho đến khi biết về hiệu ứng neo. Bạn thấy đấy, bình thường tôi chỉ chọn một loại pho-mát cho bánh burger của mình, nhưng khi tôi đọc dòng chữ "GIỚI HẠN 6 LOẠI PHO-MÁT" trên thực đơn, thì tâm trí tôi đã bị "neo" vào một con số cao hơn nhiều so với bình thường. Hầu hết mọi người sẽ không gọi sáu loại pho-mát, nhưng cái "neo" trên thực đơn đã đủ khiến họ nâng con số trung bình từ một lát lên hai hoặc ba lát pho-mát và trả thêm 2 đô cho mỗi cái burger. Hiệu ứng này đã được dùng đi dùng lại nhiều lần trong nhiều cuộc nghiên cứu lẫn trong môi trường thương mại. Ví dụ, các chủ doanh nghiệp phát hiện ra rằng, khi họ bảo "Giới hạn 12 sản phẩm mỗi khách hàng" thì khách hàng sẽ mua sản phẩm nhiều gấp đôi so với khi họ bảo "Không giới hạn số lượng sản phẩm." Trong một nghiên cứu, các tình nguyện viên được yêu cầu đoán phần trăm quốc gia châu Phi thuộc Liên Hiệp Quốc. Nhưng trước khi đoán, họ phải quay một vòng quay mà chỉ có hai con số là 10 hoặc 65. Khi các tình nguyện viên quay được số 65, trung bình dự đoán của họ là khoảng 45%. Khi các tình nguyện viên quay được số 10, trung bình dự đoán của họ là khoảng 25%. 20% chêch lệch đơn giản là kết quả của việc "neo" dự đoán của các tình nguyện viên vào một con số cao hơn hoặc thấp hơn mà họ vừa nhìn thấy trước đó. Có lẽ bạn biết về hiệu ứng neo nhiều nhất là trong việc định giá. Nếu một chiếc đồng hồ mới ghi giá là 500 đô-la, có thể bạn sẽ cho rằng mức giá này quá cao đối với ngân sách của mình. Tuy nhiên, nếu bạn bước vào một cửa hàng và thứ đầu tiên bạn nhìn thấy là một chiếc đồng hồ trị giá 5.000 đô-la ngay trên kệ trước mặt, thì bất chợt bạn sẽ thấy chiếc đồng hồ có giá 500 đô-la ở góc bên kia có vẻ cũng khá phải chăng. Các doanh nghiệp không bao giờ kỳ vọng bán những sản phẩm cao cấp với số lượng nhiều, mà thay vào đó, những sản phẩm này giữ vai trò rất quan trọng trong việc "neo" tâm trí khách hàng, và khiến những sản phẩm tầm trung trông có vẻ rẻ hơn nhiều so với khi nó đứng một mình.


5. Thiên Lệch Xác Nhận

Thiên lệch xác nhận nói về xu hướng chúng ta tìm kiếm và ưa chuộng những thông tin phù hợp với các niềm tin của mình, đồng thời phớt lờ và đánh giá thấp những thông tin mâu thuẫn với các niềm tin ấy. Ví dụ, người A tin rằng khí hậu thay đổi là một vấn đề nghiêm trọng. Anh ta chỉ tìm kiếm và đọc những tin tức liên quan đến các cuộc đàm luận về môi trường, hiện tượng thay đổi khí hậu và năng lượng tái tạo. Kết quả là người A tiếp tục xác nhận và củng cố những niềm tin hiện tại của anh ta. Trong khi đó, người B không tin rằng khí hậu thay đổi là vấn đề nghiêm trọng. Anh ta chỉ tìm kiếm và đọc các bài viết về nguyên nhân tại sao thay đổi khí hậu chỉ là sự ngộ nhận, hoặc tại sao các nhà khoa học sai lầm và tất cả chúng ta đang bị lừa ra sao. Kết quả là người B tiếp tục xác nhận và củng cố các niềm tin hiện tại của anh ta. Thay đổi tư duy là nói dễ hơn làm. Bạn càng tin rằng mình biết một điều gì, bạn càng sàng lọc và phớt lờ mọi thông tin trái ngược với niềm tin đó. Bạn có thể mở rộng xu hướng tư duy này ra gần như bất kỳ chủ đề nào. Nếu bạn mới mua một chiếc BMW và tin rằng nó là chiếc xế hộp "đỉnh" nhất trên thị trường, thì một cách tự nhiên, bạn sẽ đọc bất cứ bài viết nào bạn thấy ca ngợi chiếc BMW. Trong khi đó, nếu một tờ tạp chí đăng một chiếc xe khác là "lựa chọn tốt nhất của năm," bạn sẽ đơn giản bỏ qua tạp chí đó và cho rằng ban biên tập đã sai lầm, hoặc họ tìm kiếm thứ khác với thứ bạn tìm kiếm ở một chiếc xế hộp. Xu hướng tự nhiên của chúng ta không phải là đưa ra một giả thuyết rồi kiểm tra giả thuyết đó theo nhiều cách khác nhau để chứng minh là nó sai. Thay vào đó, nhiều khả năng là chúng ta sẽ hình thành một giả thuyết, cho rằng nó đúng, và chỉ tìm kiếm cũng như tin tưởng những thông tin ủng hộ giả thuyết của mình. Hầu hết mọi người đều không muốn biết những thông tin mới, họ chỉ muốn xem những thông tin xác nhận điều họ tin. Bạn Nên Làm Gì Sau Khi Đọc Bài Viết Này? Khi bạn đã hiểu về một số nhầm lẫn tâm lý phổ biến mà tôi trình bày ở trên, phản ứng đầu tiên của bạn sẽ đại loại như, "Tôi muốn ngưng điều đó lại! Làm thế nào tôi có thể ngăn không cho não bộ phạm phải những nhầm lẫn như thế?" Đây là một câu hỏi hợp lý, nhưng mọi chuyện không hề đơn giản như vậy đâu. Thay vì nghĩ những tính toán sai lầm này là dấu hiệu của một bộ não có vấn đề, bạn nên xem nó là chứng cứ cho thấy không phải lúc nào việc bộ não dùng những cách thức nhanh chóng để xử lý thông tin cũng đều hữu dụng. Có nhiều lĩnh vực trong cuộc sống hằng ngày mà những chức năng tâm lý trên cực kỳ hữu ích. Bạn sẽ không muốn loại bỏ những cơ chế tư duy đó đâu. Vấn đề là bộ não chúng ta thực hiện những chức năng này quá "điêu luyện" – nó lẩn vào các lối tư duy quá nhanh chóng và dễ dàng đến nỗi cuối cùng, chúng ta sử dụng những lối tư duy đó trong những tình huống không có lợi cho ta. Trong những trường hợp như vậy, tự nhận thức bản thân thường là phương án lựa chọn tốt nhất. Hy vọng rằng bài viết này sẽ giúp bạn phát hiện những nhầm lẫn tâm lý của mình khi nó diễn ra lần tới.